продвижение в интернете. online marketing.

SEO не для всех. Как правильно продавать SEO.

Автор: Марк Джексон

Всю сознательную жизнь я занимался торговлей. Мой папа часто водил нас на мелкие рынки торговать различными побрякушками, когда мне еще едва исполнилось пять лет.

Ассортимент товаров у нас всегда был достаточно разнообразен, но у папы всегда находилась история к тому или иному виду продукции. Он владел информацией о любом виде товара в большей или меньшей степени. Наличие подобных знаний у человека и отличает успешного агента по продажам от обычного «торгаша».

SEO не является исключением. Для того, чтобы добиться ощутимых результатов, Вы должны уметь преподнести товар. Очень важно владеть всеми нюансами и специфике SEO, знать все преимущества и недостатки.

Но всегда будет достаточно сложно осуществлять продажу, когда потребитель совершенно не знаком со спецификой и понятием SEO.

Как торговать SEO с перспективными потребителями

Перечислим несколько рекомендаций и советов, которые помогут Вам успешно осуществлять продажи перспективным клиентам, тем самым развивать собственный бизнес.

Совет 1: Внимательно выслушать потенциального клиента

Есть поговорка, что «человек, который говорит больше, нежели остальные, проигрывает также больше». Если Вы относитесь к тем, кто пытается «заглушить» окружающих, маловероятно, что Вы сумеете стать достаточно успешным.

Вы должны выяснить о потребителях основные характеристики:

  • Какие аспекты влияют на развитие бизнеса? (Вид деятельности, предлагаемые товары или услуги и т.п.)
  • Какие сотрудники у них работают?
  • Какие маркетинговые шаги уже были сделаны?
  • Насколько маркетинговая работа эффективна со стороны стоимости за лид/стоимости за продажу?

После этого следует поинтересоваться о следующих нюансах:

  • Насколько давно они проводили модернизацию сайта?
  • Довольны ли они конверсией, которая сейчас?
  • Сотрудничали ли они с SEO компаниями в прошлом? Если да, то по какой причине отказались от совместной работы?

Всегда требуется получить большое количество информации, что я иногда начинаю задаваться вопросом: делал ли попытки потенциальный клиент объявлять о принятии предложений, чтобы иметь возможность распознать масштаб?

Совет 2: Следует попробовать вникнуть в суть бизнеса клиент

В недавнем прошлом у меня была встреча с клиентом, который выкладывает 19 миллионов долларов ежегодно на маркетинговую политику, но не тратит, ни копейки на SEO. Мне сообщили, что для компании органический поиск – источник второго плана лидогенерации, а на первом месте находится прямой трафик на сайт или портал.

При изучении данных в Google Analytics, для меня стало очевидно, что трафик компании ежегодно заметно уменьшался. Одной из причин этому стало не взвешенное решение изменения дизайна сайта (адаптивный дизайн не использовался), поэтому SEO-оптимизации не было уделено никакого внимания.

Я отчетливо вижу, где и по какой причине они утратили трафик, и в моих возможностях его восстановить. Для меня также очевидно, что их конверсия органического трафика равняется 3%. Они мне сказали, что для новых лидов установлен барьер $92, и я планирую помочь им достичь этого показателя при помощи SEO-активности.

Проведем подсчеты:

На мой взгляд, нам не составит труда возвратить 6500 посетителей в месяц при помощи плана, который ранее был рассмотрен. Я отчетливо различаю и иные факторы, которые не позволяют эффективному развитию. Суммировав все составляющие, я на 80% убежден, что в наших силах повысить на 8000 посещений ежемесячно.

8,000х3% конверсии = 240 лидов. 240 х $92 = $22,080 в месяц.

Совет 3: Разговаривайте на понятном, разговорном языке не углубляясь в термины

Если Вы изъясняетесь c главой компании на понятном ему/ей языке, говорите, что Вы гарантированно добьетесь прироста прибыли в ближайшем будущем и демонстрируете статистические данные, которые документально подтверждены, Вы делаете сложный процесс выбора SEO-тактики гораздо проще.

Подавляющая часть клиентов понятия не имеют, что обозначают такие термины, как «robots.txt», «404», и другие. Они гораздо быстрее Вас поймут, если Вы будете говорить с точки зрения доходности и денег.

Можно вкратце рассказать клиенту о ключевых фразах, которые будут способствовать развитию его бизнеса, объемам поиска, рейтинге клиента, тем самым показать, что Вы не напрасно запрашиваете 15,000 долларов ежемесячно на SEO. Естественно, нужно представить и проектный план для реализации обещанных результатов.

Не стоит бояться спрашивать у клиента, насколько эффективно использование телевиденья, радио и печатных изданий и сопоставимо ли это с SEO продвижением? Руководитель может призадуматься, а не является ли SEO «ящиком Пандоры»?

На сегодняшний день SEO предполагает тратить много времени на различные исследования, анализ и непосредственную работу компании клиента. Я могу предположить, что мой потенциальный клиент расходует 8 млн. долларов на телевизионную рекламу. И ему все - равно не удается получить наибольшее количество лидов.

Вывод и совет

SEO-продвижение – это не универсальный инструмент. Если по Вашим подсчетам Вы увидите недостаточную эффективность, лучше сразу отказаться от предоставляемых услуг. Лучше честно сообщить о том, что лучше им не тратить финансы и время на SEO. Однако для большинства клиентов, SEO представляет собой золотую жилу, на которую просто не обращали внимания.

Оригинал взят на searchenginewatch.com